赠品当中的奥秘:如何利用赠品勾引你的顾客

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餐厅
如何利用赠品勾引你的顾客


赠品的魅力不可挡


赠品,即送给顾客的礼品。在营销界,有个极具震撼性的活动案例,其中,赠品就是商家至胜的关键。

2005年4月,台湾陷入一片HelloKitty磁铁的搜集狂潮。消费者只要到超商购物满77元,就可以拿到一个HelloKitty的3D磁铁。由于磁铁共有不同年份的31款、以及多款隐藏版、游台湾版,更引起搜集话题。据该企业估算,总计送出的磁铁超过上亿个,相当于全台湾平均每个人都有5个以上。

送kitty磁铁的营销手法,正是一般所谓的满额赠送;消费者上门消费满一定金额,就送赠品或者其他优惠。磁铁本身是不用多花消费者一毛钱的0元赠品,甚至你想单独购买也买不到,却能成为商家吸引消费者的绝佳利器

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这足以能证明赠品的魅力甚至可以超越商品本身。如今满额送,或者是积分兑换赠品的形式在餐饮界并不足为奇,甚至已经到烂大街的地步。反而是哪个店里没有馈赠反而让顾客觉得损失了些什么。只是,做餐饮市场的人似乎缺乏想象,又或者是太实在,低估了顾客对于精致生活的需求。赠品尽是些消费券、折扣券之类的让人眼睛里只看到它能当钱花的一面。这就好比胸大无脑的美女,总是缺少持续的吸引力和惊喜感的。


什么样的赠品才有吸引力?一位大学的教授非常在意全球通俱乐部有没有兑现给他赠送《财经》杂志的承诺,因为他觉得这是身份和品位的象征;一位月入过万的女白领非常在意银行信用卡的积分赠品何时送到手中,因为她觉得这是一种特时尚的炫耀性消费;一位堪称社会专家的传媒人可以不惜代价换取一个周杰伦Hip—Hop风格的限量版背包,因为他是一个百分百的周杰伦粉丝。

今年三八节的时候,各大饭店在赠品方面都蠢蠢欲动。但似乎都没掌握赠品的精髓,比如饭时候给到场的女顾客每人送一碗当归蛋,菜还没上,叫人先把胃给填饱了,虽然体现了对女性同志的人文关怀,赠品也送了,消费却很难拉动。与此类似的还有力力渔港,只要餐桌上有女性同胞,便在饭后送一碗银耳莲子羹。具小编在现场的体验和观察,因莲子羹是早就做好放在一旁待用的,等到最后端上餐桌已经是冷的了,本来酒足饭饱的顾客最后再喝凉口冷羹,那内心也是拔凉拔凉的。鸡肋啊!不喝浪费,但又实在喝不下了。其实,做餐饮真的可以突破“顾客只是来吃”的这个思维瓶颈,妇女节送只小玫瑰人家也许比吃个蛋更开心吧。

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赠送方式多样化,掌握顾客心理是关键


餐企要掌握顾客的心理,前期在赠品的选择上多下工夫很有必要。一些营销类书籍上罗列了N多原则。其中有些就自相矛盾,只做参考。比如:送就要送在明处,显然,实际情况并非如此。接下来要讲的就是暗着送赠品的好处

送赠品的方式也可以灵活多样。占便宜的心理人人都有,何不与顾客玩点小心机。让他“意外”地获得点赠品,当顾客在得意洋洋之际,已落入商家鼓掌之中。得了便宜还卖乖的人毕竟不是多数,这次来消费尝到一点甜头,保准会一直惦记着你们家餐厅。

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举个例子:有一家餐厅C,店里面除了桌椅以外还陈列着各种各样的物品,甚至还有咸蛋超人等各种儿童玩具,这使得店里显得有些拥挤杂乱,但这个店的生意却非常好。顾客饭后会送上来一杯茶,茶的味道很特别,大部分人会喜欢的口味。很多顾客会不由得问一句,这是什么茶叶?这时店主就会很自然地送给顾客一包茶叶,然后神秘一笑。

言外之意:茶叶哪里来的就不告诉你了,要喝茶,下次再来我店里消费吧!顾客意外得到店主的馈赠,心里当然特别高兴。如果客户是带了孩子一起来的,那引起孩子兴趣的东西可就多了,店主到时候可以送的东西也就更多了。


店主利用人们想占小便宜的心理,故意不说出是赠品,而在客户提出要求后故作“慷慨”地送给客户,人为地制造出这种感情上的漏洞,好象是碍于面子自己做出的“牺牲”。这种情况下,消费者反而觉得是因为自己的人格魅力或者讨价还价的技巧而占到了便宜,反过来,他们“占便宜”后的愉悦感又会给店主带来更多的客源。

送礼也要看人来


这是个看脸的时代,送礼也要看人来。当然,我们并不是要根据顾客的长相来决定送不送赠品,送什么赠品。前不久,郑州那家“靠脸吃饭”餐厅虽然噱头足,前期赚足了眼球。但后来不就被政府勒令把招牌给下了么。这样公然提倡违背社会主义正确价值观的做法当然有待商榷。但细分目标市场,根据顾客的类型来选择赠品还是可以的。

比如老年客人,送哪些礼品;小朋友来了,送哪些礼品;白领女性,送哪些礼品。商务宴请、家庭聚会、婚宴寿宴呢……

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但是送礼品,千万不要送到让客人一进门就一直找服务员要礼品的程度。而是要给客人带来一种意外的感觉和惊喜,给他一种超越期望的价值。

根据不同的客人,送不同的礼物,这和见人说人话,见鬼说鬼话是一个道理。投其所好,送到人家心坎上,别人才会感谢你的好。

北京有一家餐厅,当老年客人消费满一定额度,餐厅经理就会送给他一份礼品——老年人的健康手册。这个手册是他们自己编写设计的,介绍老年客人应该注重哪些饮食,怎么搭配,早上几点钟起来合适,晚上几点钟睡觉合适,如何做好晨练,平常应该做哪些运动,平常应该如何评估自己的身体,等等。很多老年人看到这个健康手册,就很开心,随时带在身上,每天都会学习。这样的礼品,对这些老年客人来说是有价值的。

一对夫妻到一家餐厅就餐,用餐结束,服务员送了两副筷子,并祝好事成双,快快乐乐。现在这个筷子夫妻俩还在用,这对顾客是很有意义的礼品。

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赠品促销策略是很多餐厅在实际促销活动中运用的较多的,但真正用的恰到好处的却不多,很重要的原因是因为很多餐厅经营管理者没有认识到赠品当中的奥秘,譬如赠品赠送的对象、时机,以及针对不同的促销活动主题选择不同的赠品等都是值得我们思考的问题,例如在圣诞节、元旦新年的促销活动时把台历作为赠品、在重阳节的时候赠送一盒餐厅自制的重阳糕、母亲节的时候送上一朵康乃馨给餐厅的妈妈等等都是很不错的选择。提醒餐厅经营管理者谨记的一句话是:“千里送鹅毛,礼轻情意重”,在送出赠品的时候一定要带上餐厅最温馨的祝福,千万不要流于赠品的形式,而忽略了消费者的情感需求。

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最后值得注意的是,餐厅在开展赠品促销时,一定要走出“赠品就是不值钱的东西”的误区,如果顾客对餐厅的赠品存在着这样的看法和误解,那么餐厅的赠品促销活动就没有必要开展下去了,它不仅不能达到我们既定的促销活动目的,反而是对餐厅资源的一种浪费。因此,我们餐饮经营管理者首先就要认可赠品的价值,提升赠品的价值,通过赠品这个杠杆撬开顾客的心扉。但同时要提醒的是,餐厅的赠品是对餐厅产品和服务的一种适当的补充,是为了来衬托餐厅的主题产品这片“红花”的,千万不要让赠品抢了主题产品的风头,在赠品和主题产品的价值体现之间找到一个适当的平衡点很重要。


来源:《湘菜人微报》原创

作者:袁莎

编辑:微报小颖君

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